Internacionalizar el negocio es el gran objetivo de muchas empresas. Expandirse a otros mercados abre nuevas fuentes de ingresos y oportunidades de crecimiento, pero también incrementa los riesgos inherentes a la actividad comercial. Y, entre ellos, el más relevante, por su impacto en el flujo de caja de la empresa, es el impago y la necesidad de contar con una gestión de cobros eficaz. El 25% de las quiebras corporativas están relacionadas con facturas no cobradas. Por ello, protegerse frente a los impagos, sobre todo, cuando se realizan operaciones internacionales, en las que los riesgos crecen y las posibilidades de actuación directa se reducen, se convierte en una opción más estratégica que operativa. Es en esta tesitura cuando las empresas deben plantearse confiar la gestión de cobros a una empresa especializada, porque recuperar la deuda de un cliente internacional es posible, pero hay que saber cómo hacerlo.
¿Cómo es la gestión de cobros en el extranjero?
El mayor problema al que se enfrenta una empresa cuando tiene una factura no cobrada en plazo de un cliente internacional es actuar conforme a la legalidad vigente del país del deudor. Cada jurisdicción tiene sus propias normas y procedimientos, y no es realista esperar que las empresas exportadoras las conozcan a fondo.
Para eso están las empresas dedicadas a la gestión de cobros. Estas firmas operan en multitud de países y cuentan con equipos y departamentos jurídicos capacitados para adaptar los procedimientos de recobro a las particularidades legales de cada mercado, garantizando siempre el cumplimiento normativo.
A la hora de proceder para resolver una situación de impago, la dinámica que siguen las empresas especializadas es similar a la de un impago nacional, con tres fases diferenciadas:
- Amistosa. Una vez se detecta el impago, se contacta con el deudor para intentar llegar a una solución de forma amistosa. En esta fase, la comunicación es cordial y respetuosa, reconociendo las posibles dificultades financieras y buscando la forma de resolver la situación.
- Pre-legal. Si el cliente con pagos pendientes no atiende a las llamadas telefónicas ni a los recordatorios, o no accede a llegar a un acuerdo, se le anticipa que, si no se regulariza el pago en un plazo determinado, se procederá con acciones legales. Este paso incluye comunicaciones específicas y otras actuaciones como visitas, informes de viabilidad y solvencia, siempre bajo los usos, costumbres y normativa del país del deudor.
- Legal. En caso de que, a pesar de las advertencias anteriores, no se consiga llegar a un acuerdo de forma amistosa o, directamente, no se atienda a ninguna de las comunicaciones, se abre la vía judicial. En estos casos, se abre un proceso judicial siguiendo los procedimientos legales que procedan según la regulación de cada país.
¿Por qué externalizar la gestión de cobros internacionales?
En las operaciones internacionales, la dificultad para la gestión de cobros aumenta considerablemente. En este contexto, externalizar la recuperación de impagos se convierte en una solución eficaz y estratégica por varios motivos:
- Conocimiento de la normativa local. Cada país cuenta con su propia legislación en materia de recobros, plazos, procedimientos y documentación exigida. Las empresas especializadas disponen de equipos jurídicos y redes internacionales que les permiten adaptar cada caso a la normativa vigente del país del deudor, garantizando un proceso legal seguro.
- Conocimiento del idioma y la cultura. El hecho de no conocer el idioma ni la cultura de un país puede dificultar enormemente la comunicación con el deudor y frustrar cualquier intento de negociación. Las firmas especializadas en impagos internacionales cuentan con personal nativo o redes locales con experiencia en esos mercados, lo que permite superar estas barreras y aumentar la eficacia del proceso.
- Ahorro de tiempo y recursos. Cuando una empresa trata de gestionar un impago internacional por sí misma, suele destinar a ello personal interno sin experiencia específica, lo que implica una pérdida de tiempo, energía y productividad. Externalizar la gestión de cobros permite que el equipo se centre en la misión principal del negocio mientras los especialistas se encargan del recobro.
- Se evitan conflictos reputacionales. La gestión de un impago puede tensar la relación con el cliente y afectar a la imagen de la empresa si no se maneja con profesionalidad. Las organizaciones especializadas actúan en nombre propio, protegiendo la marca del cliente y evitando exponerlo directamente durante el proceso.
- Seguimiento completo del proceso. Uno de los grandes valores añadidos de externalizar el recobro es contar con información actualizada y trazabilidad del expediente en todo momento. Las empresas de gestión de cobros ofrecen herramientas y canales de seguimiento que permiten conocer el estado del proceso al momento.
- Mayor garantía de éxito. Gracias a su experiencia, metodología y red internacional, estas firmas logran resolver un alto porcentaje de los casos, ya sea por la vía amistosa, prelegal o legal.
Por tanto, en un mercado global cada vez más competitivo e incierto, confiar la gestión de cobros internacionales a profesionales especializados no solo aumenta la probabilidad de éxito, sino que protege la salud financiera del negocio y permite mantener el foco en lo realmente importante: seguir creciendo.
